Prescriptii ale unei argumentatii eficiente

Focalizarea pe nevoile partenerului
Argumentatia trebuie sa inceapă cu enuntarea celei mai importante nevoi a partenerului de negociere. Partenerul nu va urmari niciodata sa isi expuna nevoile reale, pentru a nu isi dezvalui punctele slabe. Una din sarcinile importante ale echipei de negociere consta in identificarea si formularea coerenta a nevoilor vitale ale partenerului. Aceste nevoi vor constitui, pe intregul parcurs al discutiilor, motivatia de negociere a partenerului. De aceea, pentru ca un argument să fie convingator, va trebui construit pe nevoia partenerului.
De ex. patronatul are nevoie sa isi pastreze angajatii cu o inalta calificare. Pe aceasta nevoie se va construi argumentul sindicatului: „Numai o conducere eficienta, ca dumneavoastră, va pune accent pe eficienta si pe competenta colectivului intreprinderii noastre, competenta care se reflecta in calitatea fiecarui produs al nostru. Cu siguranta, veti fi de acord cu o usoara crestere salariala de 20%, ca gest al recunoasteri competentei salariatilor si ca semn al eficientei dumneavoastra manageriale”.

Focalizarea pe avantajele partenerului
Am vazut faptul ca rezultatul unei negocieri se cladeste pe avantaje reciproce. In acest sens, trebuie identificate si expuse avantajele pe care partenerul le va avea in urma acceptarii unei oferte. Avantajele prezentate trebuie sa fie reale, pentru ca argumentatia să fie convingatoare – partenerul nu poate fi inselat în aprecierea avantajelor pe care le poate avea.
De aceea, inainte de negociere se va cauta un raspuns la intrebari de genul:
 Cum se pot mari castigurile partenerului ?
 Cum se pot reduce pierderile partenerului?
Se va aplica tactica morii hodorogite şi se vor repeta toate avantajele pe care partenerului le poate avea daca va accepta oferta.

Identificarea punctelor slabe ale argumentelor partenerului
A contra-argumenta inseamna a indica inconsistenta argumentului partenerului si a-l transforma în favoarea ta. Acesta actiune nu trebui sa il puna pe interlocutor intro lumina defavorabilă. De aceea,
contra-argumentarea se va realiza sub urmatoarea forma:
 Se va trece de partea partenerului, manifestand intelegere pentru nevoile sale si continuand ascultarea argumentului inconsistent.
 Se vor sublinia nevoile acestuia ca fiind reale si normale, dar se va releva punctul slab al argumentul care sustine aceste nevoi.
 Se va transforma argumentul in favoarea noastra si se va repeta oferta initiala, ca solutie la nevoile partenerului.
De ex. nevoia sindicatului este cresterea salariala,in timp ce a patronatului este cresterea calitătii produselor. Patronatul sustine nevoia sa prin cresterea timpului de munca. Sindicatul va putea avea următoarea reacţie: „Este absolut necesara, în condiţiile concurentei actuale, imbunatatirea calitatii produselor noastre. Iar propunerea dumneavoastra de a creste timpul afectat realizării acestor produse este interesanta. Trebuie insa sa va spun faptul ca problema principala in acest caz nu o reprezinta timpul afectat realizarii fiecarui produs, ci conditiile de munca in care produsul este realizat. Temperatura ridicata din unele sectii cat si elementele nocive care se gasesc acolo se repercuteaza negativ asupra fiecărui salariat. De aceea, pentru cresterea calitatii produselor este necesara montarea unor instalaţii de climatizare dar mai ales recunosterea conditiilor dificile de munca printro crestere salariala de 20%. Numai o mai buna motivare a angajatului, dublata printrun microclimat de muncă adecvat va conduce la cresterea calitatii produselor, calitate atat de necesara situatiei actuale”.

Limitarea ofertelor
După cum am vazut, negocierea inseamnă schimbul de oferte in vederea identificarii pozitiei de consens. Fiecare oferta propusa poate fi respinsa de partener, care, la randul sau, inainteaza o contraoferta.
In situatia in care exista oferte multiple, aceasta situatie se poate perpetua pe tot parcursul unei negocieri. Succedarea indelungata a ofertelor este contraproductivă deoarece nu indica partenerulului limitele intre care se situeaza pozitia de negociere. Experienta de negociere indica existenta unui numar optim de oferte, care se incadreaza intre oferta multipla sau alegerea unica: este vorba despre trei oferte. Partenerul va fi lasat sa aleaga intre acestea. Dacă situatia o va cere, se va introduce o alta oferta, dar se va retrage una dintre cele initiale.

Adaptarea tipul de argumentatie
După cum am văzut, argumentaţia eficientă se constituie la confluenţa dintre (pseudo)argumentarea de tip afectiv cu cea de tip logic. Argumentarea eficientă înseamnă îmbinarea celor două tipuri de discurs în funcţie de personalitatea interlocutorului:
 Dacă partenerul este o persoană „afectivă”, cu un răspuns emoţional important, oferta se va construi pe un argument predominant afectiv;
 Dacă interlocutorul este o persoană raţională, care încearcă să judece situaţia într-un mod detaşat, se va aplica o argumentaţie preponderent logică.

Avansarea argumentelor tari
Prima impresie, constituită în faza de debut a negocierii, are un mare impact asupra derulării ulterioare a procesului de negociere. În acest sens, argumentele pe care le avem la dispoziţie vor trebuie ierarhizate în fucţie de nevoile şi de personalitatea partenerului. Prezentarea argumentelor care sprijină oferta noastră se va face în ordinea rangului pe care acestea l-au primit.


Alternativa optimă la negociere

Procesul de negociere are drept moment final încheiarea unui acord care exprimă poziţia de consens şi nevoile reciproce ale partenerilor. Există şi situaţii în care poziţia de consens întârzie să apară şi negocierea evoluează spre o poziţie de ruptură.
Înainte de a începe o negociere se recomandă inventarierea alternativelor existente în situaţia în care conflictul nu poate fi rezolvat. Se va alege cea mai bună dintre alternative, care va fi şi alternativa optimă.
În situaţia în care negocierea pune în evidenţă una dintre cele două poziţii de ruptură şi nu se poate depăşi acest impas, se va compara ultima ofertă a partenerului cu alternativa optimă la negociere. În situaţia în care avantajele potenţiale oferite de alternativa optimă sunt inferioare ultimei oferte a partenerului, se va putea reconsidera această ofertă şi se va „coborî” propria poziţie de ruptură.
În aceste condiţii, puterea poziţiei de negociere este determinată şi de alternativa optimă la negociere. Cu cât alternativa pe care o avem este mai consistentă cu atât vom avea fundamentul unei poziţii de negociere mai ferme. Reversul acestei situaţii îl constituie riscul şi încărcătura afectivă corespunzătoare mizei disputate.

Savoarea vietii
Viata de zi cu zi, masini, fotbal, fete, baruri, cluburi, bancuri,stiri, comentarii,citate,music,movie,marketing, management, comunicare, negociere,etc