Argumentarea in negocierile comerciale

Intreaga teorie a argumentarii se ocupa , sub aspect logic si retoric, de studiul discursului si tehnicilor de comunicare de natura sa creasca persuasiunea si puterea de convingere, ce pot conduce la adeziunea si asentimentul partenerului de negociere .
In negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de baza in sustinerea intereselor si obiectivelor partilor. Spre deosebire de argumentatia stiintifica , care se bazeaza exclusiv pe logica , cauzalitate si rationalitate , cea folosita in negocieri pune accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului, asa cum pot ele fi vazute de pe pozitia sa .

Argumentele, in jurul carora se structureaza continutul mesajului, sunt dovezi aduse in favoarea unui punct de vedere care este conturat pe parcursul procesului de negociere.

Argumentele se construiesc prin:
1. referinta la sentimente (de ex.: „Noi ne stim de atata timp, crede-ma, nu pot sa fac nici o concesie!”).
2. apel la logica (exemplu: se demonstreaza faptul că o anumita suma nu ajunge pentru cosul zilnic al unei familii, luand în calcul toate elementele si costurile lor).
Corespunzator celor doua tipuri de constructii vom avea doua tipuri de argumentatie specifica si unul cu elemente combinate:

2.1.1 Argumentatia de tip afectiv
Este un discurs care se construieste pe folosirea frecventa a erorii numite apel la emotii. Valoarea (falsă) de argument a emotiei se refera la faptul că rascoleste si tulbura energii care aduc atingere capacitatii de concentrare si functionarii cognitive eficiente a partenerului. Acest tip de argumentatie este util partenerilor afectivi si instinctivi care se vor lasa mai usor atrasi în capcana apelului la emotie. Pseudo-argumentatia de tip afectiv nu se fundamenteaza pe informatie rationala si pe logica discursului. Logica devine secundara în folosul emotiei provocate de orator.
De ex.: „Romani sunt un popor de oameni harnici, inteligenti si primitori.
Pentru că suntem romani adevarati, nu putem accepta acest salariu prin care sa nu ne putem hrani nici macar copiii.
Domnilor, dumneavoastra sunteti romani, lasati-ne sa ne hranim copiii !
Revendicarea noastra este şi ultima noastra oferata, pentru ca este hrana copiilor nostrii !”

2. 1. 2 Argumentatia logica
Este discursul care se centreaza pe rationalitate si cauzalitate. De aceea, se adreseaza exclusiv palierului cognitiv al interlocutorului. In conditiile claritatii si ale simplitatii, discursul logic poate convinge cu usurinta. Una din structurile cele mai uzuale de argument logic este silogismul (este alcatuit din doua premise, cea majora (1), care contine predicatul logic, cea minora (2), care contine subiectul logic si concluzia (3), care deriva din premise si este alcatuita din subiect si predicat logic.
De ex.: 1. Piata tehnici de calcul este în crestere
2. Intreprinderea noastra furnizeaza componente necesare tehnici de calcul
3. Intreprinderea noastra esteiîn plina dezvoltare

2. 1. 3. Argumentatia eficienta
Este un tip de discurs care imbina atat (pseudo)argumente afective cat si argumente cu o structura logica. Este un compromis flexibil si adaptat oricarui tip de situatie, in care se face apel atat la ratiunea cat si la emotia interlocutorului. Imbinarea coerenta a ratiunii cu emotia reprezinta o modalitate eficitenta de persuasiune.
De ex.: Industria petrochimiei este o industrie a oamenilor bogati
Intreprinderea noastra este un actor important al acestui tip de industrie
Intreprinderea noastra este o intreprindere bogata
Si noi si dumneavoastra lucram in aceasta intreprindere
Prin urmare si dumneavoastra si noi trebuie sa fim oameni bogati.

Savoarea vietii
Viata de zi cu zi, masini, fotbal, fete, baruri, cluburi, bancuri,stiri, comentarii,citate,music,movie,marketing, management, comunicare, negociere,etc