1.3. Principalele instrumente ale negociatorului

Acestea sunt reprezentate de:
1. Comunicare
2. Mijloace generale(umane si intelectuale)
3. Informatie.


1.3.1.1.Comunicarea

Reprezinta unul din vectorii principali ai negocierii. Distingem doua forme de comunicare: comunicarea verbala si comunicare non-verbala.

Comunicarea verbala

Prin comunicare verbala intelegem o comunicare orala si vorbim de utilizarea vocala a unei limbi sau dialect. Ea este compusa din trei elemente:

-cuvinte
-propozitii sau fraze
-intrebari

Cuvintele folosite de negociatorii de succes indeplinesc urmatoarele criterii, sunt:simple,
precise, pozitive, concrete.
Sunt de preferat propozitiile scurte.

Rolul intrebarilor este esential in procesul negocierii, deoarece datorita lor obtinem informatii. Acestea reprezinta materiea prima a oricarei strategii de negociere. A pune intrebari bune inseamna a pune intrebari precise, cu un scop bine determinat, pozitive si stimulative.
Se disting doua categorii de intrebari:
 Intrebari libere sau dirijate
 Intrebari deschise, semideschise sau inchise.

Comunicarea non-verbala

Corpul nostru vorbeste adesea mai bine decat limba noastra.Elementele componente ale comunicarii non-verbale sunt:
-Vocea
-Privirea
-Gesturile
-Pozitia corpului(postura)
-Distanta

1.3.1.2.Ascultarea activa

Arta ascultarii active a unui partener se bazeaza pe zece principii fundamentale:
1. Sa taca si sa fie atent la ce spune interlocutorul sau
2. Sa manifeste un interes sincer fata de el
3. Sa-l incurajeze sa se exprime punandu-i intrebari adecvate si precise
4. Sa-i examineze atitudinile in timp ce se exprima pentru a fi mai bine inteles
5. Sa-i retina cuvintele si propozitiile pe care le pronunta cu un anumit interes
6. Sa utilizeze reformularii( daca am inteles eu corect……)
7. Sa-l determine pe interlocutor sa faca precizari cand are indoieli
8. Sa ceara exemple concrete in caz de neintelegere
9. Sa faca sinteze partiale
10. Sa-i analizeze vorbele in toate sensurile posibile.

1.3.2.Mijloacele generale

Sunt reprezentate de mijlocele umane , de experienta si exercitiu. Mijloacele umane sunt reprezentate de : familie , prieteni, colegi de munca , relatii, consilieri,etc. Performanta ca negociatori creste pe masura castigului de experienta.Negociatorii care doresc sa se perfectioneze trebuie sa isi imbunatateasca permanent nivelul de cultura generala si sa urmeze cursuri de specializare.

1.3.3.Informatia

Înainte de fiecare negociere, fiecare negociator dispune de anumite informatii mai mult sau mai putin importante.

Totalitatea acestor informatii le va permite sa-si alcatuiasca o strategie.
Daca calitatea si cantitatea informatiilor lor sunt suficiente, vor putea atunci sa-si puna la punct o strategie eficienta. In caz contrar, sunt pasibili de un risc neprevazut. Pentru o negociere comerciala, informatiile utile privesc in primul rand intreprinderea clientului , rezultatele ei , solvabilitatea , activitatea , produsele si serviciile pe care le comercializeaza, piata pe care o detine si concurenta care este pe aceasta piata. Trebuie in egala masura sa se informeze despre nevoile actuale si potentiale ale intreprinderii, sa-i identifice furnizorii, echipamentele, modalitati de finantare si ce politica de amortizare are.
Sa cunoasca persoanele de decizie , utilizatorii, persoanele cu influenta in alegerea produselor si serviciilor si circuitele procesului decizional. Uneori obtinerea tuturor acestor informatii este dificila inainte deprima intalnire, dar este necesar sa fie stranse cat mai multe pana la inceperea negocierilor.

savoarea vietii
Viata de zi cu zi, masini, fotbal, fete, baruri, cluburi, bancuri,stiri, comentarii,citate,music,movie,marketing, management, comunicare, negociere,etc