1.2.Cadrul global al negocierii

Elementele principale care constitue acest cadru sunt:
Obiectul negocierii( motivul negocierii)
Partenerii de negociere
Obiectivele si mizele
Marja de negociere
Locul
Raportul de forte
Timpul

1.2.1Obiectul negocierii

Obiectul negocierii comerciale se refera la produsul, serviciile , proiectul sau sistemul de vanzare, inchiriere sau schimb.Trebuie insa facuta diferenta intre obiectul global al unei negocieri si obiectul partial al acesteia. Obiectul global poate fi vanzarea unui imobil de birouri, iar cel particular ar putea fi amenajarea subsolului pentru constructia unei parcari suplimentare.
Pentru identificarea obiectului unei negocieri este suficient sa se puna intrebarea despre ratiunea ei de a fi .Ce se negociaza?

1.2.2. Partenerii de negociere

Cei mai multi experti considera ca trebuie sa existe cel putin doi partenerii ca sa aiba loc o negociere .In realitate , numai un “jucator” , de unul singur, poate purta negocieri cu el insusi si zile intregi. Pentru a invata sa negociezi cu altii trebuie sa inveti mai intai sa negociezi cu tine insuti.

In cadrul unei negocieri cu mai multe persoane, partenerii variaza ca numar si prezenta directa la negocieri. Numarul acestora poate varia in raport de tipul de negociere ; de exemplu ,de la doua la cateva zeci sau chiar sute in anumite cazuri complexe.Pe de alta parte , unii parteneri nu sunt totdeauna prezenti la masa negocierilor: consilierii, persoanele de decizie, insotitorrii, asociatii,etc.Este indeosebi cazul negocierilor la nivel inalt care au nevoie de mult timp pana a se incheia.

Valorile

In afara de nivelul de competenta, a deosebirilor de natura socio-culturala si a nivelului lor intelectual, putem diferentia partenerii de joc dupa comportamentul sau conduita lor,adica dupa sistemul lor de valori, convingerile si principiile lor.

Cu cat posedam mai multe valori nobile cu atat capacitatea noastra de a face fata unei negocieri este mai puternica. De aici decurge si interesul negociatorului sa posede cat mai multe valori si cat mai de pret pentru a-si dezvolta aptitudinile si a aborda dificultatile si subtilitatile negocierii, pe de o parte, de a-si desavarsi capacitatea de a infrunta clientii dificili , cu o educatie si un nivel de cultura diferit si de a putea negocia cu succes din postura de invingator cu acestia, pe de alta parte.

Printre valorile pe care le gasim la negociatorii buni se numara: onestitatea, punctualitatea, rigurozitatea si disciplina, respectul pentru ceilalti si pentru obiectivele lor, toleranta si lipsa de prejudecati.

Convingerile

Convingerile sunt idei bine fixate care ne hranesc valorile. Ele cuprind o gama variata de convingeri, de la convingerea slaba pana la convingerea intima, profunda.

De ce este important sa va cunoasteti propriile convingeri si pe cele ale interlocutorilor? Pe de o parte, pentru ca majoritatea conflictelor si a dezacordurilor se nasc pe fondul divergentei dintre convingeri.Asadar , orice contradictie pe care o aveti cu unul dintre clienti are drept cauza diferenta de perceptie pe care o puteti avea in legatura cu o opinie , idee, un concept sau un sentiment ale acestuia.Cum procedezi cand intalnesti un client care are o convingere contrara? Cum procedezi atunci pentru a-l face sa-si schimbe parerea? E suficient, intro prima faza, sa-i acceptati pozitia(convingerea) si dupa aceea sa il intrebati despre motivul convingerii sale. Abia in aceasta a doua faza veti putea gasi un teren de intelegere, deoarece numai atacand cauzele pot fi schimbate efectele si nu invers. Aprofundandu-i rationamentul veti gasi desigur argumentele necesare pentru a-l face sa-si schimbe opinia.
Pe de alta parte, descoperind convingerile clientului va va permite sa le reperati pe acelea dintre ele care va vor servi drept argumente pentru a il convinge mai tarziu.
Sa remarcam , in sfarsit, ca pentru a invata cum sa detectezi sistemul de convingeri al celuilalt, este suficient sa aprofundezi toate afirmatiile sale, sa-l asculti cu atentiesi sa-i analizezi raspunsurile.

Principiile

Principiile srunt in general reguli(puncte de reper) care ne permit sa ne organizam gandurile, sa ne formulam ideile, sa luam decizii si care ne ghideaza atitudinile, modul de comportare.
In rezumat, principiile noastre fundamentale bazate pe experienta traita sau pe imaginatie ne fundamenteaza convingerile, ce devin valorile noastre si care la randul lor genereaza comportamentele si atitudinile noastre de fiecare zi.

1.2.3.Obiectivele si mizele

Punctul de plecare si ratiunea de a fi ale unei negocieri se afla in dorinta de a obtine ceva, mai mult sau mai putin important, de la o persoana sau de la un grup de persoane. Acest “ceva” se numeste obiectiv si “gradul lui de importanta” se cheama miza.

Este esential sa se stabileasca deosebirea intre obiectiv si miza. Se intampla ca unii negociatori sa se concentreze in asa masura asupra obiectivului incat uita importanta mizei.

Prin obiective trebuie sa intelegem interesele globale si reciproce ale partilor adverse si cele partiale sau intermediare care se situeaza intre punctul de pornire si punctul de finalizare al unei negocieri.

Prin miza se intelege evaluarea calitativa si /sau cantitativa a rezultatelor, pe termen lung si/sau scurt, in raport cu realizarea obiectivelor.

1.2.4. Marja de negociere

Negocierea se desfasoara intro marja determinat. Ea este delimitata prin doua tipuri de zone: zonele de divergenta si zona de convergenta. Zona de convergenta cuprinde punctele de acord ale partilor negociatoare in timp ce zonele de divergenta reprezinta toate punctele de dezacord actuale sau potentiale dintre negociatori.

Arta negocierii va consta deci in largirea zonei de convergenta in detrimentul zonelor de divergenta in cursul negocierii. In interiorul zonelor de divergenta exista zonele interzise – convigerile profunde, greu de inlaturat – care nu pot constitui decat foarte rar obiectul unei schimbari. Trebuie sa acordam atentie acestei parti a zonei de divergenta pentru ca ea poate fi sursa unei ingustari a zonei de convergenta si chiar a esuarii definitive a negocierii.

1.2.5.Locul

Locul unde se desfasoara negocierea poate influenta rezultatul final. In domeniul comercial, avem de a face cu trei situatii: negocierea are loc la sediul clientului, la cel al vanzatoruli, fie intrun loc neutru.

1.2.6.Raportul de forte

Patrick Audebert-Lasrochas defineste raportul de forte prin urmatoarea ecuatie:
Rf=(Xa-Xb)+(Yb-Ya)
Rf =raportul de forte
Xa =punctele forte ale negociatorului a
Xb= punctele forte ale negociatorului b
Ya=punctele slabe ale negociatorului a
Yb= punctele slabe ale negociatorului b

Raportul de forte variaza in cursul negocierilor in functie de datele noi care apar si poate fi chiar inversat datorita unui element nou.

1.2.7. Timpul

Exista trei moduri de a aborda timpul in negocierea comerciala:
– Timpul global al negocierii
– Timpul efectiv de negociere
– Timpul de intrerupere intre doua contact
e

savoarea vietii
Viata de zi cu zi, masini, fotbal, fete, baruri, cluburi, bancuri,stiri, comentarii,citate,music,movie,marketing, management, comunicare, negociere,etc