Cum puteti deveni convingator

Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt; dintre acestia, o parte foarte redusa trece in constiinta noastra, pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria
noastra.

Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa, adica conectand fiecare nou imput “intrare” la ceva care deja exista, dar nu rational si logic in mod necesar.
In acelasi timp, in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna.

Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante:
Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici.
Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective.

Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare, care va fi in mod necesar unica si personala.
Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si, pe baza lor, va fi decis un anumit comportament.

Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica le-a asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati.

De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel:

Stimul > Prelucrare interna > Raspuns

Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba.
La un moment dat, intra un caine dand din coada.
O persoana incepe sa-l mangaie, iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa.
Ce s-a intamplat?
Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual – imaginea cainelui; stimul-ul auditiv – zgomotul pasilor sai, maraitul etc; stimulul kinestezic – mirosul), dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii, la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut).

Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile, intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi.
Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare, niciodata o descriere perfecta. (Daca eu spun “casa”, toti stiu ce vreau sa spun, dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente, ne vom afla intr-o confuzie totala. La ce va ganditi daca spun “dragoste”? Si “succes” sau “echitate”?).

Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte, pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului.
Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.
Toti va vorbesc de “libertate”, “dezvoltare”, “pace”, “prosperitate”, ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete…

Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice, sa adaugam ca fiecare persoana, in afara de a avea o “harta a lumii” subiectiva, are si un mod personal de a prelucra informatiile.
Pentru a comunica eficient trebuie, deci, sa descoperim acest mod, pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas).

O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si, deci, propria comunicare.
Or, unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale, altele celor auditive, altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta.
Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca “situatia este clara”, “astazi vad totul in negru”, “este un adevar clar (luminos)” ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala.

In schimb, fraze ca: “asta nu-mi suna bine”, “este un contrast strident”, “exista un dezacord” vor indica o preponderenta auditiva. in acelasi mod, cei care utilizeaza expresii ca: “am prins ideea”, “simt lumea pe umerii mei”, “totul se indreapta catre perfectiune” utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica.
A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea “acordarii” si catre eficacitatea comunicarii. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client “vizual”, este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele, insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei).
In concluzie, ca prin pas catre o comunicare mai buna, incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali, faceti-o si voi si asa mai departe).
Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla.

Articolele de la Programare Neuro-Lingvistica si Analiza Tranzactionala nu imi apartin, le-am primit de la cineva care le-a descarcat de pe net. Dar cred ca si autorul lor ar fi vrut ca mai multi oameni sa aiba acces la aceste cunostinte!!!

 

Car-rent

http://carrental-romania.luxdesign28.ro/

http://www.rent-cars.ro/

 

Hoteluri Romania

www.hoteluri.org

www.hoteluri-cazare.ro

 

Baruri, Cluburi , Restaurante

http://www.b24fun.ro

 

Bancuri

Tatal lui Strul e evreu si mama-sa tiganca. Intr-o zi vine Strul la mama-sa si zice: -Mama, eu sunt mai mult evreu sau mai mult tigan? -Nu stiu Strul, zise mama. Du-te intreaba-l pe taica-tau! -Unde-i tata? -In sufragerie isi cauta moneda de 100 de lei care a pierdut-o ieri! Se duce Strul la tata-sau si il intreaba: -Tata poate poti tu sa-mi dai un raspuns la intrebarea asta, eu sunt mai mult evreu sau mai mult tigan? -Nu stiu dar de ce intrebi? -Un baiat care locuieste cu noi pe strada isi vinde bicicleta, iar eu nu stiu ce sa fac, sa incerc sa ma tocmesc sau sa astept pana la noapte si sa i-o fur…

Un terorist arab ii scrie sefului:

Salam Aleikum, salutam cu rezbect la jefu!

Aderizat la Romania cu bomba la valiza ascuns bine; dragut fara problem control aerobort, fiinca mai gasit un bagaj pierdut pe drum.

Pastrat dolar american blestemat, pentru construit aigea bomba noua; dat jumadate la daxi, jumatate furat tigan din buzunar.

Indalnit frate Ahmed, patron magazin, ajudat la mine.

Discutat cu el la cafenea plan bomba, consumat egler proaspat, intoxicat zalmonel, noi ajuns spital, doctor roman durut la curu lor.

Asta zalmonel bun pentru bomba biologica este.

Jefu’, gu bomba praf antrax nu putut facut la Romania , deci ingergat plan bomba cu bum-bum! …

Mutat apartament frate Ahmed, adus mult frumos aminde tara mia, fara apa la robinet.

Urmarit emiziuni explozie camion azotat, facut frica la mine.

Astia romani are tupeu nu gluma!

Trebuie recrutati, jefu, si facut teroristi!

Bomba cu azotat mare efect aveam! ….

Inderesat pilotat avion pentru lovit gladire la roman; vazut delevizor aparat zbor MIG prabusit singur in ogorul taranului, plus altu roman stricat singur gladire, adormit beat, tigara aprinsa, murit zoagra, facut chef mare la ei….

Draga jefu’, gineva furat la mine gas pastrat bentru bus la bomba, iar azeara, gand eu iesit cumparat baglava, exblodat budelie la parter si apartamentu frate Ahmed s-a ales brafu’ si bulberea de el.

Aicia la Romania , mult cretin este!

Zberiat, zguibat la zin, cacat mult pe mine de frica!

Jefu, ma indorg agaza, daca mai scap viu!

Astia romani nu are nevoie de terorism, face singur treaba noastra!!!

Cu respect, Ali”

R-Kelly era cu nevasta-sa. Ii urmareau multi teroristi platiti de Tupac sa ii omoare.Fug ei ce fug si ajung pe marginea unei prapastii. Ea zice:
-Iubitule nu mai avem nici o sansa!
-Ba da iubito! si isi ridica urekile:
-I believe I can fly!!!

 

Baruri si cluburi

http://www.afterhours.ro/

 

Citate

Cel care domneste in interiorul sau si isi stapaneste pasiunile, are dorinte si temeri este mai mult decat un rege.
John Milton

Este mai usor sa excluzi pasiunile daunatoare decat sa le stapanesti, si sa negi acceptarea lor decat sa le controlezi dupa ce au fost acceptate.
Seneca

Puterea celor tineri sta in fapta, a celor batrani in chibzuinta.
Euripide

Sa ai curajul sa risti pentru adevarul din inima ta dar sa nu te minti cand il ascunzi!
Anonim

Nu intotdeauna trebuie sa intoarcem pagina, uneori trebuie sa o rupem!
Achille Chavee

Cred ca unul din cele mai mari riscuri in viata este sa nu ai niciodata curajul sa risti.
Oprah Winfrey

Nu-ti fie frica sa faci un pas mare. Nu poti trece o prapastie din doua sarituri mici.
David Lloyd George

Un copil poate oricand sa invete un adult trei lucruri: cum sa fie multumit fara motiv, cum sa nu stea locului niciodata si cum sa ceara cu insistenta ceea ce isi doreste.
Paulo Coelho

Viseaza ceea ce doresti sa visezi; Pleaca acolo unde vrei sa ajungi; Fi acolo unde vrei sa fi. Pentru ca ai o singura viata si o singura oportunitate pentru a face toate lucrurile pe care vrei sa
Anonim

De bun simt toata lumea are nevoie. Putini il au si fiecare crede ca il are.
Benjamin Franklin

Noi ori ne facem nefericiti, ori ne intarim singuri. Tot atata “muncim”.
Carlos Castaneda

Cea mai stranie forma de a indeparta pe cineva este a sta langa el si a sti ca nu-l vei putea avea niciodata.
Gabriel José García Márquez

Savoarea vietii
Viata de zi cu zi, masini, fotbal, fete, baruri, cluburi, bancuri,stiri, comentarii,citate,music,movie,marketing, management, comunicare, negociere,etc

 

Argumentarea in negocierile comerciale(3)

Prescriptii ale unei argumentatii eficiente

Focalizarea pe nevoile partenerului
Argumentatia trebuie sa inceapă cu enuntarea celei mai importante nevoi a partenerului de negociere. Partenerul nu va urmari niciodata sa isi expuna nevoile reale, pentru a nu isi dezvalui punctele slabe. Una din sarcinile importante ale echipei de negociere consta in identificarea si formularea coerenta a nevoilor vitale ale partenerului. Aceste nevoi vor constitui, pe intregul parcurs al discutiilor, motivatia de negociere a partenerului. De aceea, pentru ca un argument să fie convingator, va trebui construit pe nevoia partenerului.
De ex. patronatul are nevoie sa isi pastreze angajatii cu o inalta calificare. Pe aceasta nevoie se va construi argumentul sindicatului: „Numai o conducere eficienta, ca dumneavoastră, va pune accent pe eficienta si pe competenta colectivului intreprinderii noastre, competenta care se reflecta in calitatea fiecarui produs al nostru. Cu siguranta, veti fi de acord cu o usoara crestere salariala de 20%, ca gest al recunoasteri competentei salariatilor si ca semn al eficientei dumneavoastra manageriale”.

Focalizarea pe avantajele partenerului
Am vazut faptul ca rezultatul unei negocieri se cladeste pe avantaje reciproce. In acest sens, trebuie identificate si expuse avantajele pe care partenerul le va avea in urma acceptarii unei oferte. Avantajele prezentate trebuie sa fie reale, pentru ca argumentatia să fie convingatoare – partenerul nu poate fi inselat în aprecierea avantajelor pe care le poate avea.
De aceea, inainte de negociere se va cauta un raspuns la intrebari de genul:
 Cum se pot mari castigurile partenerului ?
 Cum se pot reduce pierderile partenerului?
Se va aplica tactica morii hodorogite şi se vor repeta toate avantajele pe care partenerului le poate avea daca va accepta oferta.

Identificarea punctelor slabe ale argumentelor partenerului
A contra-argumenta inseamna a indica inconsistenta argumentului partenerului si a-l transforma în favoarea ta. Acesta actiune nu trebui sa il puna pe interlocutor intro lumina defavorabilă. De aceea,
contra-argumentarea se va realiza sub urmatoarea forma:
 Se va trece de partea partenerului, manifestand intelegere pentru nevoile sale si continuand ascultarea argumentului inconsistent.
 Se vor sublinia nevoile acestuia ca fiind reale si normale, dar se va releva punctul slab al argumentul care sustine aceste nevoi.
 Se va transforma argumentul in favoarea noastra si se va repeta oferta initiala, ca solutie la nevoile partenerului.
De ex. nevoia sindicatului este cresterea salariala,in timp ce a patronatului este cresterea calitătii produselor. Patronatul sustine nevoia sa prin cresterea timpului de munca. Sindicatul va putea avea următoarea reacţie: „Este absolut necesara, în condiţiile concurentei actuale, imbunatatirea calitatii produselor noastre. Iar propunerea dumneavoastra de a creste timpul afectat realizării acestor produse este interesanta. Trebuie insa sa va spun faptul ca problema principala in acest caz nu o reprezinta timpul afectat realizarii fiecarui produs, ci conditiile de munca in care produsul este realizat. Temperatura ridicata din unele sectii cat si elementele nocive care se gasesc acolo se repercuteaza negativ asupra fiecărui salariat. De aceea, pentru cresterea calitatii produselor este necesara montarea unor instalaţii de climatizare dar mai ales recunosterea conditiilor dificile de munca printro crestere salariala de 20%. Numai o mai buna motivare a angajatului, dublata printrun microclimat de muncă adecvat va conduce la cresterea calitatii produselor, calitate atat de necesara situatiei actuale”.

Limitarea ofertelor
După cum am vazut, negocierea inseamnă schimbul de oferte in vederea identificarii pozitiei de consens. Fiecare oferta propusa poate fi respinsa de partener, care, la randul sau, inainteaza o contraoferta.
In situatia in care exista oferte multiple, aceasta situatie se poate perpetua pe tot parcursul unei negocieri. Succedarea indelungata a ofertelor este contraproductivă deoarece nu indica partenerulului limitele intre care se situeaza pozitia de negociere. Experienta de negociere indica existenta unui numar optim de oferte, care se incadreaza intre oferta multipla sau alegerea unica: este vorba despre trei oferte. Partenerul va fi lasat sa aleaga intre acestea. Dacă situatia o va cere, se va introduce o alta oferta, dar se va retrage una dintre cele initiale.

Adaptarea tipul de argumentatie
După cum am văzut, argumentaţia eficientă se constituie la confluenţa dintre (pseudo)argumentarea de tip afectiv cu cea de tip logic. Argumentarea eficientă înseamnă îmbinarea celor două tipuri de discurs în funcţie de personalitatea interlocutorului:
 Dacă partenerul este o persoană „afectivă”, cu un răspuns emoţional important, oferta se va construi pe un argument predominant afectiv;
 Dacă interlocutorul este o persoană raţională, care încearcă să judece situaţia într-un mod detaşat, se va aplica o argumentaţie preponderent logică.

Avansarea argumentelor tari
Prima impresie, constituită în faza de debut a negocierii, are un mare impact asupra derulării ulterioare a procesului de negociere. În acest sens, argumentele pe care le avem la dispoziţie vor trebuie ierarhizate în fucţie de nevoile şi de personalitatea partenerului. Prezentarea argumentelor care sprijină oferta noastră se va face în ordinea rangului pe care acestea l-au primit.

Alternativa optimă la negociere
Procesul de negociere are drept moment final încheiarea unui acord care exprimă poziţia de consens şi nevoile reciproce ale partenerilor. Există şi situaţii în care poziţia de consens întârzie să apară şi negocierea evoluează spre o poziţie de ruptură.
Înainte de a începe o negociere se recomandă inventarierea alternativelor existente în situaţia în care conflictul nu poate fi rezolvat. Se va alege cea mai bună dintre alternative, care va fi şi alternativa optimă.
În situaţia în care negocierea pune în evidenţă una dintre cele două poziţii de ruptură şi nu se poate depăşi acest impas, se va compara ultima ofertă a partenerului cu alternativa optimă la negociere. În situaţia în care avantajele potenţiale oferite de alternativa optimă sunt inferioare ultimei oferte a partenerului, se va putea reconsidera această ofertă şi se va „coborî” propria poziţie de ruptură.
În aceste condiţii, puterea poziţiei de negociere este determinată şi de alternativa optimă la negociere. Cu cât alternativa pe care o avem este mai consistentă cu atât vom avea fundamentul unei poziţii de negociere mai ferme. Reversul acestei situaţii îl constituie riscul şi încărcătura afectivă corespunzătoare mizei disputate.

Savoarea vietii
Viata de zi cu zi, masini, fotbal, fete, baruri, cluburi, bancuri,stiri, comentarii,citate,music,movie,marketing, management, comunicare, negociere,etc

 

Argumentarea in negocierile comerciale(2)

2.1.4. Erori frecvente de argumentatie

Premise inconsistente
Se construieste un rationament pornind de la premise false.
De ex. patronatul afirma ca din cauza conditiilor dificile existente pe piata industriei respecive si a dificultatii de a realiza noi contracte nu se poate accepta o crestere salariala cu 20%.
In acest caz, daca premisele ar fi adevarate, concluzia ar fi justificata, insa realitatea arata ca industria respectiva se afla intro perioada de expasiune, in care se pot realiza fara dificultate noi contracte.

Argument circular
Concluzia prezentata de partener consta in reformularea unei premise a discutiei
. De ex. patronatul îsi justifica respingerea revendicarii de crestere a salariului în felul urmator: „Salariul trebuie sa fie stabil pentru ca intreprinderea sa fie stabila financiar. În concluzie nu putem accepta o crestere salariala”.
In acest caz concluzia afirma acelasi lucru cu premisa argumentului.

Atac abuziv la persoana
Se considera ca ceea ce sustine o anumita persoana este fals pentru ca acea persoana nu s-a dovedit a fi morala.
De ex. „Nu vom lua in consideratie argumentele dumneavoastra pentru ca nu sunteti o persoana corecta si ati folosit in scop personal bunurile organizatiei”.

Atac circumstantial la persoana
Se respinge argumentul unei persoane din cauza unei imprejurari in care se afla acea persoana:
„Nu putem accepta oferta dumneavoastra pentru ca nu reprezinta intersele organizatiei ci interesul personal de a ramane lider”.

Apel la emotii
Se realizeaza in scopul blocari unui argument.
De ex. „Cererile pe care le faceti vor conduce la distrugerea sistemului de productie si la accidentarea grava a multor salariati. Nu cred că doriti moartea colegilor dumneavoastra”.
Se apeleaza la frica si alte emotii negative pentru a respinge o revendicare.

Apel la orgoliu
Cineva este indemnat să fie de acord cu o cerere in schimbul unei gratificatii.
De ex. „Sunt sigur că veti accepta propunerea noastra deoarece numai o persoana inteligenta si-ar da seama de avantajele ofertei noastre”.
Persoana va fi considerata inteligenta numai in situatia in care va accepta oferta.

Apel la popor
Se solicita acceptare unei oferte prin invocarea apartenentei la acelasi grup, apartenenta considerata magulitoare.
De ex. „Sunt sigur că veti accepta oferta mea pentru ca in ciuda pozitiei pe care o ocup actualmente in patronat sunt un muncitor harnic si cinstit ca si dumneavoastra”.


Apel la autoritate
Opinia proprie este justificata prin apelul la o autoritate recunoscuta în domeniu.
De ex. „Oferta noastra este foarte avantajoasa deoarece respecta principii fundamentale de economie asa cum sunt enuntate de dl. Mugur Isarescu, guvernatorul Bancii Nationale”.

Apel la traditie
Opiniile actuale sunt justificate printr-o situatie existenta in trecut. De ex. „In relatia noastra cu organizatia, niciodata nu am zabovit atat de mult asupra unei probleme, de aceea, este normal ca in acest moment sa acceptati oferta noastra”.

Pantă alunecoasa
Neacceptarea unei propuneri va produce consecinte neplacute sau chiar dezastruoase.
De ex. „Daca veti continua sa solicitati o crestere salariala de 20% nu vom mai putea sa ne platim furnizorii, ceea ce va insemna lipsa de materie prima si intrarea în somaj tehnic”.

Atentie abatuta
Se schimba tema discutiei dupa care se afirma ca a fost deja stabilita o concluzie discutiei initiale.
De ex. “discutia se poarta in jurul negocierii salariului „Doriti ca aceasta intreprindere sa va ofere salarii mai mari. Dar intreprinderea noastra este membru al miscarii internationale pe ramura, a contribuit si contribuie in continuare în mod fundamental la bunul mers al comunitatii noastre, organizand in fiecare an spectacole şi manifestari culturale. De aceea putem trece la urmatorul punct de pe ordinea de zi”.

Adversar fictiv
Este preluat argumentul partenerului de negociere si este transformat până cand devine „fictiv” si nu mai corespunde afirmatiei initiale.
De ex. „Spuneti ca doriti conditii mai bune de munca si respectiv montarea unor dusuri în sectie. Acest lucru inseamnă ca doriti sa transformati locul de munca in loc de odihna si ignorati interesele majore ale intreprinderii noastre. Nu vom fi niciodata de acord ca intreprinderea noastra sa devina un loc de odihna.”

Generalizare pripita
Se considera ca daca membrii unui grup au o anumita proprietate, acesta va fi caracteristica intregului grup.
De ex. „In functia mea de director, am cunoscut muncitori din uzina noastra si mi-am dat seama ca nu sunt competenti si nu realizeaza produse de calitate. Cum puteti solicita o retributie mai mare în conditiile in care muncitorii din uzina noastra dau dovada de incompetenta ?”

Cauza falsa
Este un argument prin care un anumit fenomen este considerat in mod gresit drept cauza altui fenomen.
De ex. „Intreprinderea noastra merge prost din cauza organizatiei si a cererilor nejustificate pe care le aveti. Cum doriti să fim de acord cu acordarea de prime cand dumeavoastra falimentati intreprinderea noastra?”
Apel la ignoranta
Propozitiile pentru care nu dispunem de un temei suficient trebuiesc luate cu titlu de ipoteze: aceastea nu pot fi nici sustinute şi nici infirmate. De ex. „Nimeni nu a dovedit pana acum faptul ca acordarea unei prime de Craciun va determina cresterea calitatii produselor. De aceea, nu este adevarat ca daca va vom acorda aceasta prima vom avea produse mai bune”.

Compozitie si diviziune
Aceasta eroare presupune ca in argument sa apara alaturi de un intreg si o parte a sa.
De ex. „Cunoasteti faptul ca starea financiara a noastra si a fiecarui angajat din intreprindere este dificila. De aceea si starea financiara a intreprinderii noastre este dificila si nu putem accepta o crestere salariala”.

Alternativă falsa
Se considera ca exista numai doua alternative ireductibile ale unei situatii.
De ex. „Daca nu acceptati oferta noastra, intreprinderea va ajunge in situatie de faliment. Nu exista nici o alta solutie”.

Savoarea vietii
Viata de zi cu zi, masini, fotbal, fete, baruri, cluburi, bancuri,stiri, comentarii,citate,music,movie,marketing, management, comunicare, negociere,etc

 

Argumentarea in negocierile comerciale(1)

Argumentarea in negocierile comerciale

Intreaga teorie a argumentarii se ocupa , sub aspect logic si retoric, de studiul discursului si tehnicilor de comunicare de natura sa creasca persuasiunea si puterea de convingere, ce pot conduce la adeziunea si asentimentul partenerului de negociere .
In negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de baza in sustinerea intereselor si obiectivelor partilor. Spre deosebire de argumentatia stiintifica , care se bazeaza exclusiv pe logica , cauzalitate si rationalitate , cea folosita in negocieri pune accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului, asa cum pot ele fi vazute de pe pozitia sa .

Argumentele, in jurul carora se structureaza continutul mesajului, sunt dovezi aduse in favoarea unui punct de vedere care este conturat pe parcursul procesului de negociere.

Argumentele se construiesc prin:
1. referinta la sentimente (de ex.: „Noi ne stim de atata timp, crede-ma, nu pot sa fac nici o concesie!”).
2. apel la logica (exemplu: se demonstreaza faptul că o anumita suma nu ajunge pentru cosul zilnic al unei familii, luand în calcul toate elementele si costurile lor).
Corespunzator celor doua tipuri de constructii vom avea doua tipuri de argumentatie specifica si unul cu elemente combinate:

2.1.1 Argumentatia de tip afectiv
Este un discurs care se construieste pe folosirea frecventa a erorii numite apel la emotii. Valoarea (falsă) de argument a emotiei se refera la faptul că rascoleste si tulbura energii care aduc atingere capacitatii de concentrare si functionarii cognitive eficiente a partenerului. Acest tip de argumentatie este util partenerilor afectivi si instinctivi care se vor lasa mai usor atrasi în capcana apelului la emotie. Pseudo-argumentatia de tip afectiv nu se fundamenteaza pe informatie rationala si pe logica discursului. Logica devine secundara în folosul emotiei provocate de orator.
De ex.: „Romani sunt un popor de oameni harnici, inteligenti si primitori.
Pentru că suntem romani adevarati, nu putem accepta acest salariu prin care sa nu ne putem hrani nici macar copiii.
Domnilor, dumneavoastra sunteti romani, lasati-ne sa ne hranim copiii !
Revendicarea noastra este şi ultima noastra oferata, pentru ca este hrana copiilor nostrii !”

2. 1. 2 Argumentatia logica
Este discursul care se centreaza pe rationalitate si cauzalitate. De aceea, se adreseaza exclusiv palierului cognitiv al interlocutorului. In conditiile claritatii si ale simplitatii, discursul logic poate convinge cu usurinta. Una din structurile cele mai uzuale de argument logic este silogismul (este alcatuit din doua premise, cea majora (1), care contine predicatul logic, cea minora (2), care contine subiectul logic si concluzia (3), care deriva din premise si este alcatuita din subiect si predicat logic.
De ex.: 1. Piata tehnici de calcul este în crestere
2. Intreprinderea noastra furnizeaza componente necesare tehnici de calcul
3. Intreprinderea noastra esteiîn plina dezvoltare

2. 1. 3. Argumentatia eficienta
Este un tip de discurs care imbina atat (pseudo)argumente afective cat si argumente cu o structura logica. Este un compromis flexibil si adaptat oricarui tip de situatie, in care se face apel atat la ratiunea cat si la emotia interlocutorului. Imbinarea coerenta a ratiunii cu emotia reprezinta o modalitate eficitenta de persuasiune.
De ex.: Industria petrochimiei este o industrie a oamenilor bogati
Intreprinderea noastra este un actor important al acestui tip de industrie
Intreprinderea noastra este o intreprindere bogata
Si noi si dumneavoastra lucram in aceasta intreprindere
Prin urmare si dumneavoastra si noi trebuie sa fim oameni bogati.

Savoarea vietii
Viata de zi cu zi, masini, fotbal, fete, baruri, cluburi, bancuri,stiri, comentarii,citate,music,movie,marketing, management, comunicare, negociere,etc